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    標桿地產營銷總監實戰研修班

    清大總裁培訓中心 2019-12-09 清大行業課程 52

    研修背景

      2019年以來,在房地產融資大幅收緊、棚改貨幣化大幅下降的背景下,房地產市場降溫趨勢明顯,行業分化加劇,市場競爭更加激烈,銷售難度直線攀升。超400家房企宣告破產,多家房企業已陷入進退兩難的營銷困局,從產品模仿,到價格跟隨,再到渠道復制,傳統的營銷手段與經驗,在同質化競爭中疲軟不堪。

    標桿地產營銷總監實戰研修班

      如何在逆境中實現營銷突破與業績穩定增長,是房企當前工作的重中之重,而這一力挽狂瀾的重任毋庸置疑將落在地產營銷總的肩上。經濟下行、調控穩定、城市輪動、融資收緊、市場乏力、行業分化、競爭激烈……諸多因素導致房企愈加依賴銷售回款來補充資金鏈求得生存和發展,這一嚴峻形勢將對地產營銷總監能力的要求越來越高。然而,地產營銷總是否真正能夠挺身而出,獨擋一面,并率領營銷戰隊在殘酷的市場激戰中決勝千里,勢將決定房企命運。

      基于此背景下,高景亞太以北京大學房地產研究課題組作為學術支持,在宏觀經濟、政策趨勢、行業市場及標桿房企營銷戰略與管理體系深度研究的基礎上,結合房地產行業發展趨勢及房企對營銷總的能力要求,重磅推出地產營銷總實戰研修班,力求為房企培養出一批卓越的營銷總監人才!

    項目使命

    地產營銷總監角色認知模型

    地產營銷總監角色認知模型

      基于對房地產新形勢的理解與房地產營銷總監的角色認知,本項目培養目標:

      精通戰略

      卓越營銷總要全面、客觀的認識、了解整個行業的格局,并能在錯綜復雜、瞬息萬變的市場中發現和把握市場的基本規律以及行業發展趨勢,要具備戰略理解能力與閱讀老板的能力,對公司的業績目標直接負責,帶領團隊為戰略目標實現保駕護航。

      專業過硬

      卓越營銷總要具備過硬的專業技能,精于市場、產品、系統操盤、銷售各個環節的專業知識和職能部門協同共進。

      驍勇善戰

      卓越營銷總要具備優秀的領導和管理能力,有強烈目標感和使命必達的信心與決心,善于發現并解決關鍵問題,不畏困難與挫折,以獨特的影響力和決斷力帶領、指導團隊英勇作戰、所向披靡。

    課程安排

    基于營銷總監勝任能力的課程設置模型

    營銷總監勝任能力的課程設置模型

    基于營銷總監勝任能力的課程大綱

    領導力提升

    營銷總監領導力課程內容

      第一部分:戰略思維---用一個支點翹起領導力

      第二部分:文化挑戰---如何跳出領導力文化陷阱

      第三部分:團隊打造鐵律---掌握業績倍增的方法論

      第四部分:管理力升維---跨入優秀領導者行列之三大管理入口

      第五部分:執行力密碼---領導者須掌握的團隊執行力體系模型與應用

      第六部分:決策力依據---探尋缺乏客戶影響力的核心根源

      第七部分:領導力解碼---多維管理力打造訓練

      第八部分:溝通力提升---多維管理力打造訓練之談判

      第九部分:感召力形成---多維管理力打造之感召五步演練

      第十部分:領導力操作實踐---電銷團隊的快樂管理

    專業力提升


      客研力——項目分析與科學決策的根基

      宏觀經濟形勢與調控政策分析與研判;

      區域分析與城市研究PIE模型建立與應用;

      土地屬性的六要素模型應用;

      項目運營目標分析與核心問題界定;

      市場研究工作體系及案例解析;

      客戶DNA模型建立及定性研究方法;

      不同城市客戶敏感點分析;

      客戶細分與客群需求的差異性分析

      產品力——價值提升與競爭優勢的利器

      營銷價值思維下的產品定位;

      基于市場競爭策略的戶型配比;

      產品價值的客戶敏感點分析;

      戶型配比與戶型附加值空間案例分析;

      示范區“六覺六觸點”模型與實踐案例;

      經營視角的產品策略解析;

      客戶視角的產品定位與戶型設計;

      成本維度的產品適度創新

      操盤力——系統化實戰營銷思維的建立

      地產營銷操盤策略與關鍵點管控

      項目推廣思路制定及案例解析

      全盤價格制定/均價策略/一房一價策略/調價策略

      開盤造勢及有效蓄客實戰訓練

      完美開盤與火爆熱銷的秘籍

      持續熱銷的營銷策略解碼

      尾盤銷售策略與清盤行動

      橫盤時代營銷決策新邏輯、產品去化新思維

      銷售力——業績提升與目標實現的精要解碼

      現場銷售轉化率怎樣提升?

      銷售率值管理及營銷四表

      案場管理提升—神秘訪客制度

      成交率低的高庫存原因剖析

      案場管理制度、銷售培訓、銷售策略培訓

      售樓處的選擇及布局

      開盤組織技巧及現場控制

      案場精細化執行管理

      定位力——精準項目定位的邏輯與方法

      項目定位的基本邏輯及流程;

      城市地圖模型及應用;

      市場分析框架及市場機會挖掘;

      客戶價值需求曲線研究;

      動態土地分析;

      客戶地圖的繪制與應用;

      競爭格局:不同項目市場占位及價值表現;

      既定細分市場中的競爭策略與價格策略

      策劃力——從產品到商品的快速通道

      營銷策略大綱的推導邏輯;

      目標客戶傳播元素提取及營銷語言化;

      項目獨特而清晰品牌DNA的建立與傳播;

      確立項目長期一致性推廣原則和精神;

      項目傳播渠道和話語體系建立;

      項目核心價值體系與賣點梳理;

      推廣主題與產品形態的整合傳播;

      基于全程熱銷的價格策略解析

      拓客力——快速搶占市場份額的實戰訓練

      大兵團拓客模式

      精準拓客-圈層營銷實操及案例分析

      圈層營銷推廣策略

      如何選擇渠道(優勢分類)

      三四線城市如何開展渠道工作

      房地產渠道拓客手法與技巧

      房地產渠道與策劃的結合

      渠道的過程管控與結果管控

      爆破力——疑難類型項目營銷突破及銷售邏輯

      滯銷項目形成的原因

      新時代創新營銷實戰心法

      投資類產品八大創新營銷盤方法

      辦公物業的正確銷售邏輯

      商業(商鋪)銷售策略與方法

      車位銷售策略與方案

      酒店式公寓銷售策略與方法

      其它疑難類型項目營銷戰術剖析

    營銷總監未來之路

    獨特優勢

    課程優勢

    課程價值

      全新角度分析房產行業發展趨勢,打破傳統觀念,爭取優勝,避免劣汰!

      建立標桿房企營銷工作的邏輯與思路,可復制的標準化工作體系(工具);

      建立精準有效的項目定位思路,前置營銷動作,確保實現項目價值最大化;

      重點掌握策劃定位、主題營銷、營銷計劃的方法和原則。

      學習和掌握房地產營銷創新營銷的方法。

    師資介紹

      董志勇:北京大學經濟學院院長

      馮科:北京大學經濟研究所所長

      楊壯:北京大學國家發展研究院BiMBA商學院聯席院長,著名領導力專家

      秦虹:住建部政策研究中心研究員

      陳淮:建設部政策研究中心主任、中國城鄉建設經濟研究所所長

      李戰軍:中房研協首席研究員,上海易居房地產研究院發展研究所原所長

      何欣:原碧桂園營銷學院院長,原萬達學院教學副總,原華潤置地培訓總監

      王少鵬:知名上市地產集團核心高管,房地產行動學習專家,房地產分布式組織專家

      林山:領導力專家,原綠地京津事業部培訓負責人,錫恩高級管理顧問

      孫曉冬:中國房地產行業營銷一線操盤大師,中國房地產營銷模式創新實戰專家

      王敏:資深房地產全程營銷實戰專家,不可多得多年一線實操經驗的實干家

      王璽龍:龍湖地產營銷踐行者,實戰派營銷管理專家,地產營銷培訓師

      徐清:房地產營銷實戰專家,現任職某標桿地產集團總部營銷總監

    招生對象

      1.房地產企業營銷總以上營銷管理團隊及營銷策劃經理、銷售經理及儲備經理

      2.房地產營銷團隊、銷售團隊主管及以上人員;代理公司、渠道公司等營銷管理層

      3.房地產營銷策劃主任、經理及儲備骨干管理層

    學費標準

      學費:人民幣29800元/人(包括:報名費、學費、書本資料費、教學管理費;學員學習期間的食宿費、交通費及考察費自理)

      學制:每2個月學習一次,8次專業課程+2次選修課程


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